Umsatz ist nicht gleich Gewinn – und Gewinn ist besser als Umsatz

„Hauptsache, der Umsatz stimmt!“

Diesen Satz höre ich oft, wenn ich mit Selbstständigen über ihre Zahlen spreche. Und jedes Mal zucke ich innerlich ein bisschen zusammen. Denn Umsatz klingt zwar toll – ist aber nur die halbe Wahrheit.

Was bringt Dir ein hoher Umsatz, wenn am Ende des Monats trotzdem kein Geld auf Deinem Konto bleibt? Wenn Du viel arbeitest, ständig neue Aufträge annimmst, aber irgendwie nie das Gefühl hast, dass sich das wirklich lohnt?

Dann ist es höchste Zeit, den Blick zu verändern: weg vom Umsatz, hin zum Gewinn.

Umsatz ist das Geld, das Du Deinen Kundinnen und Kunden in Rechnung stellst oder sie am Ende Deiner Dienstleistung bar in Deine Kasse einzahlen. Klingt erstmal gut – aber davon lebt Dein Unternehmen nicht. Denn bevor Du etwas verdienst, musst Du jede Menge bezahlen: Material, Miete, Versicherungen, Software, vielleicht Personal, Steuern und so weiter.

Drei einfache Beispiele:

• Du machst 100 € Umsatz. Klingt gut. Aber wenn Du 80 € Kosten hast, bleiben Dir 20 € Gewinn.

• Wenn Du den Umsatz auf 150 € steigerst, Deine Kosten aber auf 140 € klettern, bleibt Dir am Ende wieder nur 10 € mehr. Viel mehr Aufwand, kaum mehr Ertrag.

Eine Bekannte von mir hat einen Blumenladen im Nachbardorf. Vor einiger Zeit habe ich mich mit ihr unterhalten, und sie hat mir erzählt, dass sie abends bis 18:30 Uhr geöffnet hat, nach 17:00 Uhr aber nur ganz selten Kundschaft kommt. Und wenn, sind es immer dieselben, die für ein paar Euro ein Blümchen kaufen. Auf meine Frage, warum sie denn dann nicht schon um 17:00 Uhr oder 17:30 Uhr schließt oder ob sie schwarz auf weiß nachvollziehen kann, wie viel Umsatz in der Zeit ab 17:00 Uhr wirklich entsteht, war sie etwas erstaunt. Ihre Antwort lautete:
„Diese Kunden erwarten doch, dass ich bis 18:30 Uhr für sie da bin!“

Eine meiner Kundinnen hat ein Kosmetikinstitut mit mehreren Mitarbeiterinnen. Es kommt regelmäßig vor, dass einzelne Mitarbeiterinnen Überstunden machen (die bezahlt werden), weil eine Kundin noch Extrawünsche hat oder sich Termine ab 18:30 Uhr wünscht (obwohl das Institut um 19:00 Uhr schließt). Auch hier stellt sich die Frage, ob der Umsatz, der durch diese Kundin entsteht, tatsächlich die Mehrkosten der Mitarbeiterin deckt.

Umsatz ist also kein Zeichen für Erfolg – sondern nur ein Zwischenschritt auf dem Weg dorthin.

Gewinn zeigt, wie gesund Dein Unternehmen wirklich ist.
Nur mit Gewinn kannst Du investieren, Rücklagen bilden, Urlaub machen, entspannt schlafen und langfristig planen.

Und Gewinn ist das, was übrig bleibt, nachdem Du alles bezahlt hast – inklusive Deines eigenen Gehalts.

Er ist der Lohn für Dein unternehmerisches Denken.

Viele sprechen vom „Wachstum“. Aber Wachstum ohne Gewinn ist wie ein schneller Motor ohne Benzin: laut, beeindruckend – aber Du kommst nicht weit.

Um Deinen Gewinn im Blick zu behalten, wirst Du nicht darum herumkommen, Dich mit Controlling zu befassen. Und das bedeutet mehr als nur das Abhaken der Zahlungseingänge. Dazu gehören das Planen, Steuern und Kontrollieren Deiner Zahlen. Ohne eine Tabellenkalkulation wirst Du hier nicht auskommen – aber es kann tatsächlich Spaß machen, sich mit den eigenen Zahlen auseinanderzusetzen und die Zusammenhänge zu verstehen.

Damit der Aufbau eines kleinen Controlling-Systems für Dich kein Hexenwerk ist, habe ich in meinem Blogbeitrag: “In 7 Schritten von der BWA zum Controlling-Instrument – mit kostenloser Vorlage” eine genaue Anleitung für Dich verfasst.

Selbst, wenn es jemanden in Deinem Unternehmen oder Deinem privaten Umfeld gibt, der das vertrauensvoll für Dich übernimmt, sollte der Überblick immer Chef:innensache sein, denn Du triffst am Ende die Entscheidungen.

Vielleicht fragst Du Dich: „Wie soll ich das im Alltag schaffen?“
Hier kommt eine Methode ins Spiel, die mein eigenes Denken über Geld und Gewinn nachhaltig verändert hat: Profit First von Mike Michalowicz.

Profit First bedeutet, dass der Gewinn vor den Kosten steht.
Vereinfacht heißt das:

Umsatz – Gewinn = Kosten

Oder – in meiner Welt erweitert:

Umsatz – Gewinn – Selbstständigengehalt – Steuern = Kosten

Das Prinzip: Du nimmst Deinen Gewinn, Dein Gehalt und Deine Steuerverpflichtungen zuerst heraus – und dann arbeitest Du mit dem, was übrig bleibt.

Ganz praktisch funktioniert das über mehrere Bankkonten:

Ja, das bedeutet, dass Du aktiv mit mehreren Konten arbeitest – aber genau das sorgt für Klarheit und Struktur. Du siehst sofort, was wirklich verfügbar ist, und wirst automatisch disziplinierter in Deinen Ausgaben.

Profit First zwingt Dich, Dein Unternehmen so zu führen, dass Du Dir Dein Gehalt, Deinen Gewinn und Deine Steuern auch tatsächlich leisten kannst.

Mit diesem System beginnst Du, Dir Schritt für Schritt finanzielle Stabilität und Gelassenheit aufzubauen. Ein wichtiger Baustein dabei ist Deine finanzielle Reichweite – also die Zeitspanne, in der Du Dein Unternehmen aus eigenen Mitteln am Laufen halten kannst, selbst wenn kein neuer Umsatz kommt.

Wie Du diese Reichweite gezielt vergrößerst, habe ich in einem separaten Beitrag ausführlich beschrieben:  Was bedeutet finanzielle Reichweite? Sicherheit für das Überleben Deiner Selbstständigkeit!

Wenn Du Dein System einmal aufgesetzt hast, kannst Du Deinen Gewinn weiter steigern, indem Du regelmäßig überprüfst:

• Sind meine Preise noch aktuell und wirtschaftlich?

• Welche Kosten sind wirklich notwendig?

• Welche Aufträge bringen gute Margen – und auf welche könnte ich verzichten?

⇒ Denn: Der einfachste Weg, den Gewinn zu steigern, ist häufig das Kostensparen 

Es lohnt sich häufig schon, regelmäßig seine Fixkosten zu checken. Sind die Kosten für Smartphone und Co. noch zeitgemäß? Zahlst Du vielleicht zu viel für Energie?

Bei beiden lohnt es sich, mit dem Anbieter zu sprechen oder ihn zu wechseln. Auch wenn es bequem ist, auf langjährige Lieferanten zu setzen, lässt sich bei der Beschaffung, beispielsweise von Büromaterial, ordentlich Geld sparen.

Wo verschwendest Du sonst noch Geld? Sei es durch ungenutzte Abonnements, zu groß dimensionierte Lizenzen oder versäumte Vertragskündigungen? Muss die Snackbox für das Team wirklich sein? Ist ein Obstkorb nicht günstiger und dazu noch gesünder?

Mein Tipp: Mindestens einmal im Halbjahr, besser noch jedes Quartal, einmal einen Blick auf die Festkosten werfen. Und notiere Dir die Kündigungsfristen für Abos etc. im Kalender und aktiviere die Erinnerungsfunktion. Am besten in dem Moment, in dem Du die Verpflichtung eingehst.

So wird Dein Gewinn planbar und Dein Unternehmen stabiler – Schritt für Schritt.

Vielleicht ist es auch an der Zeit, Deine Angebote zu analysieren. Damit schaffst Du die Grundlage, unternehmerisch bessere Entscheidungen zu treffen – mit mehr Fokus, mehr Gewinn und mehr Leichtigkeit.

Wie Du mit einer einfachen Analyse herausfindest, welche Deiner Angebote Dir wirklich Umsatz bringen – und was Du dann damit machst, um Dein Business erfolgreicher und leichter zu führen, habe ich Schritt für Schritt in diesem Blogbeitrag erklärt: “So erkennst Du Deine umsatzstärksten Angebote – und was Du dann damit machst”. Und das Beste daran: Dieser Beitrag beinhaltet auch eine praktische Checkliste “Umsatzanalyse”.

Umsatz sieht auf dem Papier großartig aus.
Aber Gewinn sorgt für ruhige Nächte, Planungssicherheit und echte Zufriedenheit.

Frag Dich also regelmäßig:

Arbeite ich gerade für meinen Umsatz – oder für meinen Gewinn?

Wenn Du merkst, dass Du viel arbeitest, aber am Ende zu wenig übrig bleibt, ist jetzt ein guter Moment, Deinen Blick auf Dein Zahlenwerk zu verändern – vielleicht sogar mit Profit First als Unterstützungssystem.

Denn am Ende zählt nicht, wie laut die Kasse klingelt – sondern wie entspannt Du schlafen kannst.