Empfehlungsmarketing: So gewinnst Du nachhaltig neue Kund:innen

Empfehlungsmarketing ist für Selbstständige die kostengünstigste und effektivste Methode, um neue Kund:innen zu gewinnen, da es auf Vertrauen basiert. Empfehlungen von zufriedenen Kund:innen zudem viel glaubwürdiger und überzeugender sind als klassische Werbung.

Im Rahmen eines Webinars, an dem ich heute teilgenommen habe, antwortete eine Teilnehmerin auf die Frage: “Wer sind Deine Lieblingskund:innen?” so:

“Meine Lieblingskund:innen sind die, die mich weiterempfehlen!”

Ganz ehrlich – mir geht es genau so! Meinen Kundenstamm habe ich mir in der Vergangenheit zu 99 % über die aktive Weiterempfehlung zufriedener Kund:innen aufbauen können. Dafür bin ich sehr dankbar.

Gerade in kleinen Unternehmen, wo persönliche Beziehungen und Authentizität eine große Rolle spielen, können Empfehlungen die Reichweite und Reputation enorm steigern. Zudem ist es oft einfacher, Kund:innen zu gewinnen, die bereits von anderen überzeugt wurden, was Zeit und Ressourcen spart. Empfehlungsmarketing ist somit eine nachhaltige Methode, um langfristig und organisch zu wachsen.

Doch wie schaffst Du es, dass Deine Kund:innen Dich tatsächlich aktiv weiterempfehlen? Die wenigsten tun das von sich aus, auch wenn sie zufrieden sind – daher musst Du sie gezielt dazu motivieren. In diesem Beitrag zeige ich Dir, wie Du Deine Kund:innen charmant und effektiv dazu bringst, Dich weiterzuempfehlen, und warum es so wichtig ist, diesen Schritt aktiv zu gehen.

Wann spricht Dein Kunde ungefragt positiv über Dein Unternehmen? Wenn er mehr bekommt, als er erwartet hat!

Um positiv ins Gespräch zu kommen, brauchst Du mehr als “Kundenzufriedenheit”. Wenn Du eine Kund:in wirklich zu Deiner Kund:in machen willst, reicht es nicht aus, sie zufriedenzustellen, sondern Du musst dafür sorgen, dass sie begeistert ist.

Ein besonderer Service, ein Alleinstellungsmerkmal oder eine herausragende und konkurrenzlose Qualität können entscheidende Faktoren sein und sind die Grundvoraussetzung dafür, dass Empfehlungsmarketing funktioniert. Überprüfe Dein Angebot und vergleiche es mit dem Deiner Mitbewerber:innen. Stelle fest, was Du besonders gut kannst oder welche Prozesse Du vielleicht noch optimieren musst.

Noch besser: Frage Deine Kund:innen – entweder direkt im persönlichen Gespräch, am Telefon oder schriftlich per E-Mail oder WhatsApp.

Glaube mir, das Wichtigste, was Deine Kundschaft erwartet, ist Aufmerksamkeit. Vielleicht denkst Du jetzt: “Das ist doch selbstverständlich!” Ist es das? Beobachte bei Deinem nächsten Kundenkontakt einmal selbst, ob Du während des Kontakts wirklich mit Deiner vollen Aufmerksamkeit bei Deinem Kunden bist. Oder bist Du in Gedanken doch schon bei ganz anderen Dingen und Herausforderungen, die Dich an diesem Tag noch erwarten?

Schau Dir dazu gerne das Youtube-Video von Carsten K. Rath an, das die 5-Sekunden-Regel sehr plastisch erklärt.

Kundenzufriedenheit bzw. Kundenbegeisterung und Kundenloyalität sind die wichtigsten Faktoren für Kundenempfehlungen.

Viele Selbstständige (und Unternehmen) machen jedoch den Fehler, dass sie ihre Kunden nur so lange umwerben, wie es sich um Neukunden handelt. Bestandskunden erhalten oft nicht annähernd so viel Aufmerksamkeit.

Wer aber loyale Kunden vernachlässigt, wird keine Weiterempfehlungen erhalten. Zudem ist erwiesen, dass sich Kunden nach einer Weiterempfehlung noch stärker an das Unternehmen gebunden fühlen. Die eigene Weiterempfehlung wirkt sich somit positiv auf die eigene Wiederkaufabsicht aus. Umso wichtiger ist es, dieses enorme Umsatzpotenzial zu erkennen und durch Empfehlungsmarketing nachhaltig zu fördern.

Du kannst Deinen (neuen) Kund:innen gerne vorschlagen, dass Du sie im Laufe Eurer Zusammenarbeit um eine Empfehlung bitten wirst, sollten sie mit Deinem Produkt, Deiner Dienstleistung und/oder Deinem Kundenservice zufrieden sein.

Das ist eine ganz natürliche Bitte, die Deiner Kundschaft die Wahl lässt, Dein Unternehmen auf der Basis der von Dir gelieferten Ergebnisse zu empfehlen. Wenn die Ergebnisse also wirklich gut sind, motiviert es Deine Kundschaft sogar, Kolleg:innen aus dem eigenen Netzwerk mit Dir in Kontakt zu bringen.

Es gibt noch andere gute Anlässe, um nach Empfehlungen zu fragen:

• Nach Lieferung und Inbetriebnahme eines Produkts.
• Nach tollen Behandlungsergebnisse in Folge einer Reihe von Terminen.
• Nach erfolgreichem Abschluss eines Projekts.
• Wenn eine Kundin Dir von sich aus mitteilt, dass sie sehr zufrieden war.
• Nach einem Feedbackgespräch, um das Du aktiv gebeten hast und eine positive Rückmeldung erhalten hast.

Wichtig ist, dass Du Deine Bitte stets so formulierst, dass sie authentisch, charmant und konkret ist – denn der Ton macht die Musik. Wie das gelingt, zeige ich Dir im nächsten Abschnitt.

Vielleicht geht es Dir, wie vielen Selbstständigen? Du fühlst Dich unwohl dabei, aktiv nach Empfehlungen zu fragen – aus Sorge, aufdringlich zu wirken. Doch eine höflich und charmant formulierte Bitte kommt oft sogar positiv an, vor allem bei zufriedenen Kund:innen.

Vage Bitten, wie „Empfehlen Sie mich weiter“ sind keinesfalls ausreichend und bleiben oft unbeachtet. Sei stattdessen konkret und mach es für Deine Kund:innen leicht. Entscheidend ist, die Botschaft klar und wertschätzend zu kommunizieren, damit die Kund:innen verstehen, wie sehr Du ihre Unterstützung schätzt.

Indem Du Deine Bitte individuell auf die jeweilige Situation und Deine Zielgruppe abstimmst, wirkt sie nicht nur natürlicher, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Deine Kund:innen aktiv auf Dich zukommen.

Damit Empfehlungen reibungslos funktionieren, ist es hilfreich, einen strukturierten Ablauf zu haben.

Identifiziere passende Empfehlungsgeber:innen

• Überlege, welche Kund:innen oder Geschäftspartner:innen besonders zufrieden sind und deren Netzwerke für Deine Zielgruppe relevant sein könnten.
• Plane gezielte Ansprachen nach erfolgreichen Projekten oder Kooperationen.

Kommuniziere Deine Wertschätzung und biete Anreize

• Bedanke Dich aufrichtig für jede Empfehlung – ob mit einem persönlichen Dankesschreiben, einem Rabatt, einer Gutscheinaktion oder einer kleinen Aufmerksamkeit.
• Biete für Kooperationspartner:innen ein Gegengeschäft an, wie z. B. die Weiterempfehlung ihrer Leistungen.

Erstelle einfache Materialien für die Weiterempfehlung

• Bereite Flyer, E-Mail-Vorlagen oder digitale Inhalte (z. B. Social-Media-Beiträge) vor, die Empfehlungsgeber:innen leicht teilen können.
• Zum Beispiel: „Hier ist ein kurzer Text, den Sie gerne weiterleiten können, falls jemand in Ihrem Umfeld meine Unterstützung benötigt.“

Integriere strategische Partnerschaften

• Vernetze Dich gezielt mit anderen Selbstständigen oder Unternehmen, die ähnliche Zielgruppen bedienen (z. B. ein Kosmetikstudio mit einer Physiopraxis).
• Vereinbare klare Absprachen: Ihr empfehlt Euch gegenseitig und tauscht bei Bedarf Kund:innen aus, die ergänzende Dienstleistungen suchen.

Tracke Empfehlungen und baue Beziehungen auf

• Halte fest, wer Dich empfohlen hat, und pflege diese Kontakte.
• Überrasche besonders aktive Empfehlungsgeber:innen mit kleinen, unerwarteten Belohnungen – das stärkt die Beziehung und regt zu weiteren Empfehlungen an.

Mit diesem Workflow kannst Du sicherstellen, dass Empfehlungen gezielt gefördert werden und langfristig zum Erfolg Deines Unternehmens beitragen.

Soziale Medien und digitale Plattformen sind mächtige Werkzeuge, um Empfehlungen sichtbar zu machen und die Reichweite zu erhöhen. Sie bieten Dir die Möglichkeit, nicht nur bestehende Kund:innen zu erreichen, sondern auch deren Netzwerke anzusprechen – und das mit minimalem Aufwand.

Bitte gezielt um Online-Bewertungen

• Plattformen wie Google My Business, Facebook oder LinkedIn sind ideal, um ehrliches Feedback einzuholen.
• Formuliere Deinen Wunsch charmant: „Es würde mir sehr helfen, wenn Sie sich zwei Minuten Zeit nehmen könnten, um eine kurze Bewertung zu hinterlassen. Ihre Empfehlung macht einen großen Unterschied!“
• Tipp: Biete direkt einen Link zur Bewertungsseite an, um den Aufwand so gering wie möglich zu halten.

Nutze soziale Medien für Empfehlungen im Netzwerk

• Ermutige Deine Follower:innen, Deine Inhalte zu teilen oder Dich aktiv weiterzuempfehlen.
• Beispiel: „Kennst Du jemanden, der aktuell an [Thema XY] arbeitet? Markiere sie oder teile diesen Beitrag – vielleicht kann ich helfen!“

 

Es gibt tausende von Tipps, wie Du dieses Thema angehen kannst. Nachfolgend findest Du den Text, den ich für meine Kund:innen nutze:

Liebe …;

auch wenn unsere gemeinsame Zeit/Zusammenarbeit schon ein wenig zurückliegt, sage ich nochmals DANKE für Euer Vertrauen in mich und meine Arbeit und die spannende Zusammenarbeit bei der Entwicklung Eures Teams und Eurer Ziele. Mir hat es sehr viel Freude bereitet, mit Euch zu arbeiten.

Heute möchte ich Dich fragen, ob Du bereit wärst, mir eine kurze Referenz oder einen Erfahrungsbericht für

• Google: https://
• oder für meine Website: https://www.richtungs-coaching.de/
• oder auf meiner Facebook-Firmenseite:

zu schreiben. Ihr helft sowohl mir als auch den Kund*innen, die ihr Unternehmen ebenfalls weiterentwickeln möchten.

Ich bin Dir sehr dankbar und freue mich, wenn Du für mich eine kurze Referenz verfassen würdest. Falls Du ein Testimonial für meine Website schreiben möchtest, benötige ich von Dir noch eine Einverständniserklärung, damit das Ganze dann auch DSGVO-konform stattfindet. Diese füge ich als Anlage bei. Ich bitte Dich, diese Erklärung auszufüllen und zu unterschreiben und mir mit dem Text, der Dir passend und zutreffend erscheint, per Mail zurückzusenden. Falls Du direkt bei Facebook oder Google postest, benötige ich die Erklärung natürlich nicht.

Ich bedanke mich im Voraus ganz herzlich bei Euch für die Bewertung! Bei Fragen und weiteren Anliegen melde Dich gerne bei mir.

Warum das funktioniert:

Empfehlungen in sozialen Medien haben eine hohe Glaubwürdigkeit, da sie oft im persönlichen Netzwerk der Empfehlungsgeber:innen geteilt werden. Gleichzeitig wirken sie durch Likes, Kommentare und Shares weiter und erreichen so eine größere Zielgruppe – und das nahezu kostenlos.

Falls Du sicher gehen willst: Auf dieser Website findest Du eine Vielzahl von Hinweisen, was aus rechtlicher Sicht im Zusammenhang mit der Einholung und Veröffentlichung von Kundenreferenzen zu beachten ist.

Eine direkte Belohnung für Empfehlungen kann motivieren, aber sie muss nicht immer offensichtlich sein. Oft reicht schon eine subtile Wertschätzung, um Deinen Kund:innen das Gefühl zu geben, dass ihre Empfehlung etwas Besonderes ist. Dies stärkt nicht nur die Beziehung, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie Dich erneut empfehlen.

So kannst Du subtil belohnen:

Zeige aufrichtige Dankbarkeit

Ein einfacher, aber persönlicher Dank kann Wunder wirken:

• Schicke eine handgeschriebene Karte, eine E-Mail oder rufe an, um Dich für die Empfehlung zu bedanken.
• Beispiel: „Vielen Dank, dass Sie mich weiterempfohlen haben. Das bedeutet mir sehr viel und zeigt, dass Sie meine Arbeit schätzen.“

Biete kleine Überraschungen

Unerwartete Gesten wirken oft stärker als materielle Belohnungen:

• Verschenke eine zusätzliche Beratungsstunde, ein kostenloses Upgrade oder ein kleines Dankeschön wie einen Gutschein für einen lokalen Anbieter.
• Beispiel: „Weil Ihre Empfehlung so wertvoll für mich war, möchte ich mich mit einer zusätzlichen Stunde bedanken.“

Exklusive Vorteile für Empfehlungsgeber:innen

Gib Deinen Kund:innen das Gefühl, Teil eines besonderen Kreises zu sein:

• Lade sie zu exklusiven Events, Webinaren oder einem Networking-Treffen ein.
• Beispiel: „Als Dank für Ihre Empfehlung lade ich Sie zu meinem nächsten Strategie-Workshop ein – nur für meine besten Kund:innen.“

Mach Empfehlungen zum gemeinsamen Erfolg

Binde Deine Kund:innen subtil ein, indem Du ihre Empfehlungen als Erfolgsgeschichten darstellst (mit Zustimmung):

• Beispiel: „Dank Ihrer Empfehlung konnte ich mit [Name] ein tolles Projekt umsetzen – das verdanke ich Ihnen!“

Belohne langfristig, nicht nur einmalig

Besonders treue Empfehlungsgeber:innen kannst Du mit einem „Danke über Zeit“ überraschen:

• Schicke etwa nach mehreren Empfehlungen ein größeres Dankeschön oder biete ihnen besondere Vorteile in Deiner Zusammenarbeit.
• Beispiel: „Ich habe gesehen, dass Sie mich in letzter Zeit mehrfach empfohlen haben. Dafür möchte ich mich mit einem besonderen Dankeschön revanchieren.“

Warum Subtilität oft besser funktioniert

Subtile Belohnungen wirken persönlicher und natürlicher, ohne den Eindruck zu erwecken, dass Empfehlungen nur aufgrund eines Anreizes gegeben werden. So bleiben sie authentisch und basieren auf echter Wertschätzung – genau das, was langfristige Kundenbeziehungen ausmacht.