So erkennst Du Deine umsatzstärksten Angebote – und was Du dann damit machst

„Ich habe so viele Angebote – aber irgendwie kommt trotzdem nicht der Umsatz heraus, den ich mir wünsche.“
Kommt Dir dieser Gedanke bekannt vor?

Viele Selbstständige starten voller Begeisterung mit einer großen Palette an Angeboten. Hier noch eine Zusatzleistung, da noch ein kleines Extra – man will ja möglichst viele Menschen ansprechen. Das Problem: Oft fehlt der Überblick darüber, was sich wirklich lohnt.

Vielleicht investierst Du viel Zeit in Leistungen, die zwar nett sind, aber kaum Umsatz bringen. Oder Du hast echte „Renner“ im Sortiment, die Du gar nicht richtig sichtbar machst.

Genau darum geht es in diesem Beitrag:
Ich zeige Dir, wie Du mit einer einfachen Analyse herausfindest, welche Deiner Angebote Dir wirklich Umsatz bringen – und was Du dann damit machst, um Dein Business erfolgreicher und leichter zu führen.

Los geht’s – Schritt für Schritt und ohne komplizierte Tabellenkalkulationen. Versprochen.

Bevor Du analysieren kannst, welche Angebote Dir wirklich Umsatz bringen, brauchst Du erst einmal einen Überblick: Was bietest Du eigentlich alles an?

Gerade Selbstständige sammeln im Laufe der Zeit viele verschiedene Produkte, Dienstleistungen oder kleine Zusatzangebote an – manchmal ohne es selbst so richtig zu merken. Deshalb ist der erste Schritt so wichtig: Alles auflisten.

Das kann sein:

• Deine Hauptleistungen oder Produkte

• kleine Zusatzangebote, die oft nebenbei verkauft werden

• Aktionen, Pakete oder spezielle Dienstleistungen

• Gutscheine, Workshops, Kurse – alles zählt!

Mein Tipp:
Mach es Dir leicht. Nutze eine einfache Liste – auf Papier, in einer Excel-Tabelle oder direkt in meiner PDF-Vorlage.

→ Ziel dieses Schritts: Du hast eine vollständige Übersicht, die die Grundlage für Deine Analyse bildet. Erst wenn Du schwarz auf weiß siehst, was Du alles anbietest, kannst Du herausfinden, welche Angebote Dich wirklich weiterbringen.

Im zweiten Schritt schaust Du ganz sachlich auf die Zahlen: Wie oft wurde welches Angebot verkauft – und wie viel Umsatz hast Du damit gemacht?

Hier geht es noch nicht um Kosten oder Aufwand, sondern ausschließlich um die Frage: Was bringt (sichtbar) Geld in die Kasse?

➤ Nutze Dein Kassensystem (wenn vorhanden)

Wenn Du ein Kassensystem nutzt (z. B. in Gastronomie, Kosmetik oder Einzelhandel), hast Du einen echten Vorteil: Die meisten Systeme ermöglichen Dir detaillierte Auswertungen. Du kannst z. B. sehen:

• Wie oft ein Angebot verkauft wurde.
• Welcher Umsatz damit erzielt wurde.
• Welche Zeiträume besonders umsatzstark waren.
• Welche Artikel oder Leistungen kaum abgerufen wurden.

Das gibt Dir eine erste, sehr konkrete Orientierung, welche Deiner Angebote wirklich nachgefragt sind – und welche eher Ladenhüter sind.

 

➤ Ohne Kassensystem? Kein Problem!

Wenn Du ohne Kassensystem arbeitest (z. B. als Coach, Berater:in oder Dienstleister:in), kannst Du auf Deine Buchhaltung zurückgreifen. Ein Blick in Deine Rechnungen oder in Dein Buchhaltungsprogramm (z. B. Lexoffice) bzw. Deine (monatliche oder vierteljährliche) betriebswirtschaftliche Auswertung, die Du von der Steuerkanzlei erhältst, zeigt Dir:

• Welche Leistungen am häufigsten abgerechnet wurden
• Wie hoch die Einnahmen pro Angebot waren

 

Tipp: Wenn Du regelmäßig mit Angebotsnamen arbeitest (z. B. bei Coachingpaketen oder festen Leistungen), fällt Dir die Auswertung deutlich leichter.

➤ Ziel dieses Schritts:

✅ Du weißt, welche Angebote für den größten Anteil an Deinem Umsatz verantwortlich sind
✅ Du erkennst, welche Leistungen Du regelmäßig verkaufst – und welche kaum nachgefragt werden
✅ Du hast eine Grundlage für Schritt 3 – die Gewinnanalyse.

Renner- und Penner-Liste: Ein bewährtes Werkzeug für mehr Klarheit

Vielleicht hast Du schon einmal von der sogenannten Renner-/Penner-Liste gehört – vor allem im Einzelhandel wird diese Methode gerne genutzt. Aber auch für Selbstständige im Dienstleistungsbereich oder der Gastronomie ist sie Goldwert.

Hier unterscheidest Du Deine Angebote grob in vier Kategorien:

1. Gewinner: Verkaufsschlager mit guter Nachfrage und hohem Gewinn.

2. Renner: Häufig gefragt, aber mit geringerem Gewinn.

3. Verlierer: Kaum verkauft, wenig Ertrag – eher Ladenhüter.

4. Penner (oder Schläfer): Eigentlich profitabel, aber noch zu wenig sichtbar oder gebucht.

Der Vorteil dieser Methode: Du bringst Ordnung ins Chaos. Und es fällt Dir leichter, Entscheidungen zu treffen:

• Welches Angebot sollte auf Deiner Website und in Social Media-Posts ganz vorne stehen?

• Welche Angebote verdienen ein „Upgrade“ Im Hinblick auf Sichtbarkeit?

• Und was darf ehrlich gesagt aus dem Sortiment verschwinden?

Tipp: Gerade Dienstleistungen mit viel Aufwand, hohem Klärungsbedarf oder ständigem Reklamationspotenzial gehören auf den Prüfstand. Sie rauben Dir Zeit, Nerven – und bringen selten den Umsatz, den sie wert wären.

Mach es Dir zur Gewohnheit, diese Analyse regelmäßig durchzuführen – z.B. alle 6 Monate oder einmal im Jahr. So behältst Du immer den Überblick über Deine stärksten Angebote.

Jetzt wird’s richtig spannend. Denn Umsatz sieht auf dem Papier oft beeindruckend aus – aber was wirklich zählt, ist das, was am Ende übrig bleibt: Dein Gewinn.

Und genau den schauen wir uns in diesem Schritt an.

➤ Umsatz ist nicht gleich Gewinn

Du kannst ein Angebot haben, das sich super verkauft – aber wenn die Kosten dafür zu hoch sind, bleibt Dir davon nicht viel übrig. Umgekehrt kann ein Angebot mit wenigen Verkäufen sehr profitabel sein, weil der Aufwand niedrig ist. Deshalb ist es so wichtig, den tatsächlichen Gewinn pro Angebot zu kennen.

Für die Umsatzanalyse lautet die einfache Formel:

Umsatz – Kosten = Gewinn

Und damit sind nicht nur Materialkosten gemeint, sondern auch:

• Zeitaufwand (z. B. Beratung, Kommunikation, Vorbereitung)
• externe Dienstleister (z. B. Freelancer, Plattformgebühren)
• Fixkosten (z. B. Miete, Software, Versicherungen)
• variable Kosten (z. B. Werbeanzeigen, Porto, Verbrauchsmaterial)

 

➤ Wie findest Du Deine Zahlen?

Wenn Du schon eine Weile selbstständig bist, lohnt sich ein Blick in Deine Einnahmen-Überschuss-Rechnung (EÜR). Die bekommst Du entweder von Deiner Steuerkanzlei oder findest sie direkt in Deiner Buchhaltungssoftware.

Schau Dir besonders genau an:

• Was sind Deine größten Kostenblöcke?
• Wie hoch sind Deine Fixkosten?
• Welche Kosten fallen nur an, wenn Du etwas verkaufst?
• Welche Deiner Angebote verursachen überdurchschnittlich viel Aufwand?

Je besser Du Deine Kostenstruktur verstehst, desto gezielter kannst Du Entscheidungen treffen. Denn nicht jedes „gut verkaufte“ Angebot ist auch wirtschaftlich sinnvoll.

 

➤ Beispiel: Warum nur Umsatz zu betrachten gefährlich ist

Stell Dir vor, Du hast im letzten Jahr 100.000 € Umsatz erzielt – klingt gut, oder?

Aber davon gehen

• 50.000 € für den Wareneinsatz ab (z.B. in der Gastronomie)
• 25.000 € für Betriebskosten (Miete, Energie, Dein Firmenwagen, Büromaterial, Telefon, Internet, Werbung…)
  → Bleiben gerade mal 25.000 € Gewinn – und den musst Du noch versteuern

Und genau das ist der Punkt: Nur Gewinn zahlt Deine Miete, Deine Brötchen und Deinen Urlaub.

 

➤ Dein Ziel: Klarheit über Dein Umsatz-Gewinn-Verhältnis

Daher stelle Dir folgende Fragen:

• Wie viel Prozent vom Umsatz bleiben mir wirklich als Gewinn?
• Welche meiner Angebote sind wirtschaftlich rentabel?
• Wo lohnt es sich, nachzujustieren – durch höhere Preise, effizientere Abläufe oder gezielten Verzicht?

Gerade für Selbstständige ist das eine echte Stellschraube: Je schlanker Deine Kostenstruktur, desto weniger musst Du „reinholen“, um gut leben zu können.

Jetzt kommt der Teil, in dem Du ins Handeln kommst. Du hast Dir angeschaut, was Du alles anbietest, welche Angebote Umsatz bringen und welche Angebote tatsächlich Gewinn erzeugen. Jetzt stellst Du Dir die entscheidende Frage:

Was davon bleibt – und was darf gehen?

➤ Drei Fragen, die Dir Klarheit bringen:

• Was verkauft sich gut UND bringt Gewinn?
  Diese Angebote gehören auf jeden Fall zu Deinem Kernsortiment.
• Was verkauft sich schlecht UND verursacht Aufwand oder Kosten?
  Diese Angebote dürfen gestrichen oder ersetzt werden.
• Was liegt irgendwo dazwischen?
  Hier lohnt es sich, genauer hinzuschauen.

Und genau an dieser Stelle wird’s spannend – und manchmal auch emotional.

 

➤ Lieblingsangebote, Herzensprojekte & Sonderlösungen

Viele Selbstständige haben im Laufe der Zeit Angebote entwickelt,

• weil ein bestimmter Kunde oder eine Kundin darum gebeten hat,
• weil man „auch mal was Neues ausprobieren wollte“,
• weil es einfach so schön zu einem selbst passt.

Das ist absolut nachvollziehbar – und oft steckt da ganz viel Herzblut drin. Aber genau diese Angebote solltest Du jetzt kritisch hinterfragen:

• Wird dieses Angebot überhaupt aktiv nachgefragt – oder hast Du es „für den Fall der Fälle“ im Portfolio?
• Trägt dieses Angebot nennenswert zu Deinem Umsatz oder Gewinn bei – oder erzeugt es vor allem Aufwand?
• Dient es vielleicht nur einem einzigen Kundenbedürfnis – und blockiert Kapazitäten für lukrativere Leistungen?

 

➤ Wenn Du Dich bewusst für ein unrentables Angebot entscheidest, dann tue es mit offenem Blick

Es gibt Situationen, in denen es sinnvoll sein kann, ein Angebot trotz geringer Wirtschaftlichkeit beizubehalten – aber dann sollte es eine bewusste Entscheidung sein:

✅ Weil dieses Angebot ein „Türöffner“ ist und Folgeaufträge generiert.

✅ Weil Du damit ein bestimmtes Image pflegst oder in einem relevanten Markt sichtbar bleibst.

✅ Weil andere, rentablere Angebote häufig damit gemeinsam verkauft werden (Stichwort Mischkalkulation).

✅ Oder weil es Dir schlicht Freude macht und Teil Deiner Selbstverwirklichung ist.

Auch das hat Platz in Deinem Unternehmen – solange Du es nicht unbewusst mit durchziehst, obwohl es Dir eigentlich Kraft, Zeit und Geld raubt.

 

➤ Entscheidung: Behalten, anpassen oder streichen?

Sortiere jetzt Dein Angebotsportfolio in drei Kategorien:

• Behalten: Angebote, die sich lohnen – wirtschaftlich und/oder strategisch,
• Anpassen: Angebote, die Potenzial haben, aber z. B. zu günstig oder zu aufwändig sind,
• Streichen: Angebote, die sich nicht rechnen und deren „emotionaler Wert“ nicht überwiegt.

Diese Klarheit ist die Grundlage für eine fokussierte, gewinnorientierte Weiterentwicklung Deines Business. Und sie schafft Raum – für neue Ideen, für mehr Leichtigkeit und für Angebote, die Dich wirklich weiterbringen.

Analyse schön und gut – aber was machst Du jetzt mit all den Erkenntnissen? Jetzt geht’s darum, klar zu priorisieren und Deine Angebote gezielt weiterzuentwickeln oder loszulassen.

✅ Deine umsatzstärksten Angebote: Ab sofort in den Fokus

Diese Angebote verdienen ab jetzt die Hauptrolle in Deinem Unternehmen – nicht nur intern, sondern auch sichtbar nach außen:

• Website: Sorge dafür, dass Deine Top-Angebote auf Deiner Startseite oder Leistungsübersicht ganz oben stehen.
• Social Media: Zeige regelmäßig Beispiele, Einblicke, Kund*innen-Feedback oder typische Situationen, in denen dieses Angebot hilft.
• Beratungsgespräche: Starte mit Deinen stärksten Angeboten – sie bieten Dir Sicherheit und führen oft zu mehr Umsatz bei weniger Aufwand.
• Marketing insgesamt: Richte Deine Kommunikation so aus, das klar wird: Hier liegt Dein Schwerpunkt.

Denn was sichtbar ist, wird nachgefragt. Was unklar oder „versteckt“ bleibt, wird selten gebucht.

 

Schwächere Angebote: Weg damit? Oder bewusst einsortieren

Nicht jedes Angebot, das wenig Umsatz bringt, ist automatisch „schlecht“. Aber es lohnt sich, kritisch zu prüfen:

• Wird dieses Angebot wirklich gebraucht?
• Hast Du damit wiederkehrende Probleme, Rückfragen oder Reklamationen?
• Oder hast Du es eigentlich nur im Portfolio, weil mal jemand danach gefragt hat?

Wenn Du entscheidest, ein Angebot trotzdem zu behalten – z. B. weil es gut zu anderen Leistungen passt oder für eine bestimmte Zielgruppe wichtig ist – dann sollte das eine bewusste Entscheidung sein. Vielleicht passt es dann besser als Ergänzung in ein Paket.

 

Tipp: Pakete schnüren

Ein kluger Weg, schwächere Angebote nicht komplett herauszuwerfen, ist, sie mit starken Leistungen zu kombinieren – in Form von Paketen. So entsteht:

• Ein höherer wahrgenommener Wert für Deine Kund*innen,
• eine klare Struktur in Deinem Angebot
• und oft auch ein höherer Durchschnittsumsatz pro Auftrag.

Beispiel: Wenn Du als Kosmetikerin eine wenig nachgefragte Behandlung hast, die sich gut mit einer Bestseller-Leistung kombinieren lässt – biete ein Pflegepaket an. Oder kombiniere eine Beratung mit einem kleinen digitalen Extra.

Mein Fazit zu diesem Schritt:

Du musst nicht alles sofort radikal ändern. Aber Du solltest bewusst entscheiden, was Du häufiger zeigen, gezielter verkaufen oder ganz streichen willst. Denn das spart nicht nur Zeit – sondern bringt Dich Deinem Wunschumsatz auch mit mehr Leichtigkeit näher.

Wenn Du Dir die Zeit genommen hast, Deine Angebote zu analysieren, dann hast Du etwas sehr Wertvolles getan: Du hast die Grundlage geschaffen, unternehmerisch bessere Entscheidungen zu treffen – mit mehr Fokus, mehr Gewinn und mehr Leichtigkeit.

Denn am Ende gilt:

Besser drei starke Angebote, die wirklich gefragt sind, als zehn mittelmäßige, die Dich nur Energie kosten.

Klarheit in Deinem Angebot bringt nicht nur betriebswirtschaftlich Ordnung, sondern macht auch alles andere einfacher:

• Dein Marketing wird fokussierter.

• Dein Vertrieb wird klarer.

• Deine Kundinnen und Kunden verstehen sofort, was sie bei Dir bekommen – und warum es sich lohnt.

Das bedeutet nicht, dass Du nie wieder etwas ausprobieren darfst. Aber wenn Du Dich bewusst entscheidest, worauf Du Deine Energie und Zeit verwendest, kannst Du viel entspannter arbeiten – und erfolgreicher verkaufen.

Mein Tipp für Dich:

Mach diese Angebotsanalyse zur festen Routine – einmal im Jahr oder halbjährlich. Gönn Dir die Klarheit, die Du verdienst.