Teure Preise kannst Du Dir nicht leisten? Warum Deine Kundschaft trotzdem zahlt!

Du hast das Gefühl, dass höhere Preise in Deinem Business nicht durchsetzbar sind? Wer soll das bezahlen?

Vielleicht hast Du bereits mit Hilfe meines Blog-Beitrags Was beinhaltet eine vollständige und effektive Stundenkalkulation? überprüft, ob Deine Preise realistisch kalkuliert sind. Falls nicht, solltest Du das unbedingt nachholen – denn nur mit soliden Zahlen kannst Du fundierte Entscheidungen treffen.

Doch selbst wenn die Kalkulation zeigt, dass Du Deine Preise erhöhen müsstest, hält Dich vielleicht eine Frage zurück: Was wird meine Kundschaft sagen? Die Angst, Kunden zu verlieren, blockiert viele Selbstständige – selbst wenn sie wissen, dass es wirtschaftlich notwendig wäre.

Aber ist der Preis wirklich das Problem? Oder steckt etwas ganz anderes dahinter?

Tatsächlich liegt die größte Hürde oft nicht bei der Kundschaft, sondern in Deinem Kopf. Lass uns gemeinsam anschauen, warum Menschen bereit sind, höhere Preise zu zahlen – und warum Du es Dir wert sein solltest.

„Meine Kund:innen zahlen das nie.“
„Mein Angebot ist zu teuer.“
„Die Leute schauen nur auf den Preis.“

Kommt Dir einer dieser Gedanken bekannt vor? Dann hast Du es vermutlich mit einem limitierenden Glaubenssatz zu tun.

Doch hier ist die Wahrheit: Es sind nicht Deine Kund:innen, die Dein Angebot für zu teuer halten – es ist Deine eigene Überzeugung, die Dich ausbremst.

Viele Selbstständige kämpfen mit Gedanken wie:

• Meine Kunden schauen nur auf den Preis.
• Meine Kundinnen können sich meine Dienstleistungen nicht leisten.
• Meine Produkte sind zu teuer.
• Es ist sehr schwer, neue Kundschaft zu gewinnen.
• Ich habe zu wenig Kund:innen.

Das Problem? Glaubenssätze sind selbsterfüllende Prophezeiungen.

Wenn Du beispielsweise glaubst, dass eine Kaufentscheidung nie beim ersten Gespräch getroffen wird, wirst Du auch nie aktiv danach fragen – und Dein Kunde wird tatsächlich nicht sofort kaufen.

Wenn Du davon überzeugt bist, dass sich Deine Kund:innen Dein Angebot nicht leisten können, wirst Du es ihnen auch nicht mit voller Überzeugung verkaufen.

Mit jeder Erfahrung, die Deinen Glaubenssatz scheinbar bestätigt, verstärkt sich dieses Muster – und hält Dich noch stärker zurück.

Ein besonders hartnäckiger Glaubenssatz ist:

 „Wenn ich den Preis reduziere, werden auch zögernde Kunden kaufen.“

Doch nicht jeder unschlüssige Kunde braucht einen Rabatt. Oft fehlen ihm einfach nur die richtigen Informationen, um sich zu entscheiden.

Wenn Du jedoch regelmäßig Rabatte gibst und dann ein Abschluss zustande kommt, fühlst Du Dich in Deiner Annahme bestätigt: „Ohne Preisnachlass geht es nicht.“ In Wahrheit hätte Dein Kunde den vollen Preis gezahlt – wenn du ihn richtig geführt hättest.

Die gute Nachricht: Glaubenssätze sind veränderbar!

Glaubenssätze wirken stark – aber sie sind nicht in Stein gemeißelt. Du kannst sie hinterfragen, auflösen und durch positive Überzeugungen ersetzen.

In meinem Interview mit Esther Nogler, erklärt sie, das Glaubenssätze nur so viel Macht haben, wie Du ihnen gibst!

Klingt anstrengend? Ist es auch.

Wenn Deine Preise zu niedrig sind, arbeitest Du vielleicht viel – aberDdein Gewinn bleibt gering. Langfristig führt das nicht nur zu finanziellen Engpässen, sondern auch zu einem enormen Druck, immer neue Kund:innen zu gewinnen. Das Problem dabei:

• Du deckst nicht Deine tatsächlichen Kosten und den Wert Deiner Arbeit! Das führt zu Überlastung und Unsicherheit.
• Niedrige Preise können Dein Angebot entwerten. Viele Kund:innen setzen Preis mit Qualität gleich – und fragen sich, warum Du so „günstig“ bist.
• Du hast keinen Spielraum für Wachstum. Investitionen in Weiterbildung, Marketing oder bessere Prozesse bleiben auf der Strecke.

Kurz gesagt: Du arbeitest mehr und mehr – für immer weniger Ertrag.

Deshalb solltest Du Deine Kosten analysieren, eine realistische Kalkulation erstellen und Dich auf den Nutzen für deine Kundschaft fokussieren. So legst Du den Grundstein für faire und nachhaltige Preise, die Dein Business langfristig tragen.

Denk immer daran: Dein Preis ist nicht nur ein Honorar für Deine Zeit – er ist Ausdruck Deiner Expertise und der Schlüssel zu einem erfolgreichen, erfüllenden Business.

In meinem Blog-Beitrag Warum zu niedrige Preise Deinem Business langfristig schaden zeige ich Dir, wie Du eine starke Preisstrategie entwickelst. Und wenn Du ganz genau wissen willst, wie eine effektive Stundenkalkulation aussieht, findest Du hier den passenden Beitrag.

Die falschen Kund:innen können Dich teuer zu stehen kommen – nicht nur finanziell, sondern auch mental.

Wenn Du vor allem Menschen anziehst, die nach dem günstigsten Preis suchen, anstatt solche, die Qualität schätzen, hat das Folgen:

• Du wirst ständig über den Preis diskutieren müssen.
• Du hast weniger Freude an Deinem Business. Kunden, die nur sparen wollen, bringen oft mehr Stress als Wertschätzung.
• Du verdienst weniger, obwohl Du viel arbeitest. Niedrige Preise und anspruchsvolle Kund:innen sind eine gefährliche Mischung.

Die Lösung? Klare Positionierung statt Preiskampf.

Wenn Du genau weißt, warum Kund:innen ausgerechnet bei Dir kaufen sollten, hast Du eine viel stärkere Marktposition. Positionierung bedeutet, Dir einen festen Platz im Kopf deiner Zielgruppe zu sichern – und damit der Vergleichbarkeit und dem Preiskampf zu entgehen.

Mit der richtigen Positionierung:

• ✅ Stellst Du Dich nicht nur gegen Mitbewerber:innen, sondern auch klar in den Köpfen Deiner Kund:innen auf.
• ✅ Ziehst Du gezielt Menschen an, die Deine Arbeit wertschätzen und bereit sind, dafür zu zahlen.
• ✅ Musst Du Dich nicht mehr ständig rechtfertigen, warum Du nicht der/die günstigste Anbieter:in bist.

Doch Positionierung erfordert Mut zum Nein-Sagen. Statt wahllos Aufträge anzunehmen, nur um Umsatz zu machen, geht es darum, Deine Stärken gezielt einzusetzen.

Viele Selbstständige fürchten, dass sie mit einer engeren Zielgruppe nicht genug Kundschaft finden. Doch das Gegenteil ist der Fall: In einem klar definierten Marktsegment hast Du weniger Konkurrenz – und wirst als Expert:in wahrgenommen.

Wenn Du ständig damit beschäftigt bist, genug Kund:innen zu gewinnen und Deine niedrigen Preise auszugleichen, bleibt Dir keine Zeit für die wirklich wichtigen Dinge: die strategische Weiterentwicklung Deines Business.

Doch genau diese Zeit brauchst Du, um Dein Angebot gezielt weiterzuentwickeln, Dein Marketing zu verbessern und Dich als Expert:in am Markt zu positionieren.

Faire Preise sind nicht nur eine Frage des Einkommens – sie sind die Grundlage für ein nachhaltiges Business, das dir Freiraum für Wachstum gibt.

Statt dich im operativen Tagesgeschäft aufzureiben, solltest Du Dir bewusst die Zeit nehmen, an Deinem Business zu arbeiten. Denn nur so kannst Du langfristig erfolgreich sein, ohne Dich dabei selbst zu überlasten.

Wenn Du selbst nicht an Deinen Wert glaubst – warum sollte es Deine Kundschaft tun?

Bei meinen Kund:innen erlebe ich immer wieder, dass sie sich nicht trauen, einen bestimmten Preis zu verlangen, obwohl dieser am Markt völlig üblich wäre. Oder sie nennen ihren Preis so unsicher, dass niemand ernsthaft glauben würde, dass sie diesen Wert wirklich vertreten.

Doch hier geht es nicht um Dein Unternehmen, Dein Angebot oder Deine bisherigen Erfolge – sondern nur um Dich und Dein eigenes Selbstbild. Wie sehr glaubst Du wirklich an Dich und Deine Leistung?

Das Problem: Jedes Mal, wenn du einen Preis verteidigen musst, an dem du selbst zweifelst, schadest du deinem Selbstwertgefühl. Je öfter Du „zu teuer“ von potenziellen Kund:innen hörst, desto mehr fühlst Du Dich in Deiner Annahme bestätigt – und desto eher bist Du bereit, den Preis noch weiter zu senken. Ein Teufelskreis.

Warum es sich lohnt, die eigene Einstellung zu überprüfen

Statt Dich für Deine Preise zu rechtfertigen, solltest Du beginnen, stolz darauf zu sein, dass Du nicht der/die günstigste Anbieter:in bist – und dennoch verkaufst. Denke an Verkäufer:innen von Luxusmarken: Sie strahlen Selbstbewusstsein aus, sind überzeugt von ihrer Qualität und reagieren auf Preisdiskussionen mit einem ungläubigen Staunen – nicht mit Unsicherheit.

Denn am Ende ist es eine Frage der Perspektive. Was, wenn Du auf eine Preisfrage genauso souverän antwortest wie ein Premium-Anbieter?

„Ja, unsere Produkte gehören zu den teuersten in dieser Kategorie – aber Sie werden auch keine besseren finden.“

Wie fühlst Du Dich bei dem Gedanken, Deine Preise mit diesem Selbstbewusstsein zu vertreten?

Wenn potenzielle Kund:innen Dein Angebot als „zu teuer“ empfinden, liegt das selten nur am Preis. Vielmehr geht es um den Wert, den sie in Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt sehen – oder eben nicht sehen. Die häufigsten Gründe dafür sind:

• Du stehst nicht wirklich hinter deinem Preis und machst Dich selbst klein.
  Wenn Du selbst Zweifel an Deinem Preis hast oder Dich innerlich fragst, ob Du „so viel“ verlangen darfst, wird das Dein Gegenüber spüren. Unsicherheit überträgt sich – und das kann dazu führen, dass Kund:innen Dein Angebot nicht als wertvoll genug wahrnehmen.
• Du bewegst dich im falschen Markt und sprichst die falschen Kunden an.
  Nicht jeder Markt ist geeignet, um hochwertige Preise durchzusetzen. Wenn Du Dich in einer Umgebung befindest, in der ausschließlich günstige Lösungen gefragt sind, wirst Du immer gegen den Preisdruck kämpfen. Die Lösung? Eine Zielgruppe, die den Wert Deiner Arbeit zu schätzen weiß.
• Du vermittelst deinen Expertenstatus nicht klar genug.
  Menschen zahlen für Expertise. Wenn Du es nicht schaffst, Dich als Expert:in auf Deinem Gebiet zu positionieren, werden Kunden Dich eher mit Standardlösungen vergleichen – und dort zählt oft nur der Preis. Eine starke Marke schafft Vertrauen und rechtfertigt höhere Preise.
• Deine Kunden verstehen nicht, welchen Wert Du bietest.
  Ein Angebot ist dann attraktiv, wenn es beim Gegenüber das Gefühl auslöst: „Das brauche ich unbedingt!“ Wenn Deine Kunden den Mehrwert nicht erkennen oder keine klare Vorstellung davon haben, welches Problem Du für sie löst, dann fehlt dieses Haben-wollen-Gefühl – und Dein Preis wirkt plötzlich hoch.

Am Ende geht es also nicht darum, ob Dein Angebot „zu teuer“ ist, sondern ob es für Deine Kunden den richtigen Wert hat.

Wie kannst Du also aus dieser Preis-Falle herauskommen und den Wert Deines Angebots klarer kommunizieren? Genau darum geht es im nächsten Abschnitt.

Ein guter Ansatz ist es, Deinen Kund:innen die Preiserhöhung mit einem Mehrwert zu verbinden und somit gute Argumente für die Preiserhöhung zu liefern. Idealerweise mit einem Mehrwert, der Dir im Zuge der Preisanpassung möglichst wenig zusätzliche Kosten verursacht. Denn: Kunden zahlen eher mehr, wenn sie das Gefühl haben, dafür auch mehr zu bekommen – selbst wenn der zusätzliche Mehrwert für Dich kaum Mehrkosten verursacht.

Im Klartext heißt das: Du veränderst Dein Angebot. Es handelt sich also streng genommen nicht mehr um eine Preiserhöhung, sondern um einen neuen Preis für ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung.

Du kannst auch Dienstleistungen zu Deinem bisherigen Angebot oder Deinen Produkten hinzufügen, wenn Du den Preis erhöhst, und daraus ein Paket schnüren. Dann schaffst Du ein neues Angebot, das sich vom alten unterscheidet.

Oder Du gehst gedanklich noch einen Schritt weiter: statt einer Preiserhöhung für das bisherige Produkt oder die bisherige Dienstleistung schaffst Du ein völlig neues Angebot oder bringst eine neue Version auf den Markt, die dann eben mehr kostet.

✅ Positioniere dich klar: Wer bist du und warum bist du die beste Wahl?
✅ Sprich die richtigen Kunden an: Nicht jeder ist dein Kunde – und das ist gut so!
✅ Kommuniziere den Mehrwert: Kunden kaufen Lösungen, nicht Stunden. Was verändert sich für sie?
✅ Stehe zu deinen Preisen: Wenn du überzeugt bist, werden es deine Kunden auch sein.
✅ Arbeite an deinem eigenen Money-Mindset: Höhere Preise sind nicht unverschämt – sie ermöglichen dir, nachhaltig erfolgreich zu sein.

Für Selbstständige, geht es nicht nur darum, eine gute Dienstleistung oder ein starkes Produkt anzubieten – es geht auch darum, den eigenen Wert zu erkennen und zu vertreten.

Viele Selbstständige kämpfen mit limitierenden Glaubenssätzen, die sie davon abhalten, angemessene Preise zu verlangen. Sie fürchten, Kunden zu verlieren, als „zu teuer“ abgestempelt zu werden oder nicht genug Aufträge zu bekommen. Doch in Wahrheit ist der Preis nicht das Hauptproblem – sondern die Art und Weise, wie Du ihn kommunizierst und welchen Wert Du ihm selbst beimisst.

Der Schlüssel liegt in der richtigen Einstellung und Strategie:

• Wenn Du selbstbewusst hinter Deinem Preis stehst, werden es Deine Kund:innen auch tun.
• Wenn Du Deine Positionierung klar definierst, ziehst Du die richtige Kundschaft an – die Wert statt Schnäppchen suchen.
• Wenn Du nicht nur Deinen Preis, sondern Deinen Mehrwert vermittelst, wird Dein Angebot unwiderstehlich.

Raus aus dem Hamsterrad, rein in ein profitables, nachhaltiges Business!

Hast Du das Gefühl, dass Du noch zu sehr mit niedrigen Preisen kämpfst oder Dich unter Wert verkaufst? Dann nimm Dir bewusst Zeit, Deine Strategie zu überdenken – Dein Business und Dein Erfolg hängen davon ab.