Was willst Du mit Deinen Angeboten bewirken?

Wenn ich neue Kundinnen und Kunden frage, warum sie ihre Arbeit machen, höre ich oft Antworten wie:

„Weil ich das gut kann“ oder „Weil es gebraucht wird“.

Noch spannender finde ich aber die Frage:

Warum gibt es eigentlich genau diese Angebote in Deinem Unternehmen?
Die Antworten darauf fallen oft erstaunlich pragmatisch aus: „Weil meine Mitbewerber das auch machen“, „Weil mal eine Kundin danach gefragt hat“ oder „Weil ich dachte, dass das gebraucht wird“.

Doch reicht das wirklich aus? Oder lohnt es sich, tiefer zu schauen: Was möchte ich mit meinen Angeboten bei meinen Kund:innen wirklich bewirken?

Genau diese Frage habe ich mir letzte Woche in meinem Blog-Beitrag selbst gestellt – und auch einige schlüssige Antworten gefunden.

Heute bist Du an der Reihe. 🙂

In meinem Blog-Beitrag „Was ist Kundenbindung? – Fünf Strategien für Selbstständige, um Kund:innen langfristig zu halten“ habe ich gezeigt, warum Kundenbindung ein Schlüssel zum Erfolg ist.

Doch Kundenbindung entsteht nicht (nur), indem Du ständig neue Angebote entwickelst. Sie entsteht vor allem dann, wenn Du Dir klar machst, was Du mit Deinen Angeboten bei Deinen Kund:innen bewirken willst.

Viele Selbstständige sprechen in ihrer Werbung über ihre Angebote – also über Leistungen, Produkte und Preise. Doch das allein greift oft zu kurz. Denn entscheidend ist nicht nur, was Du anbietest, sondern auch, was Du damit bei Deinen Kund:innen bewirken willst.

Um diese Wirkung sichtbar zu machen, lohnt es sich, einen Schritt zurückzugehen und zunächst zu fragen: Welches äußere Problem löst Dein Angebot eigentlich?

Auf den ersten Blick scheint es so, als würden Kund:innen genau wegen eines äußeren Problems zu Dir kommen:

• Wer Hunger hat, geht ins Restaurant.

• Wer einen Rohrbruch hat, ruft den Installateur.

• Wer Hautprobleme hat, sucht die Kosmetikerin auf.

Das klingt logisch – und stimmt auf einer Ebene auch. Doch dieser konkrete Anlass ist oft nur die sichtbare Spitze des Eisbergs. Auch wenn die Kundschaft glaubt, dass sie wegen des äußeren Problems kauft, steckt tatsächlich ein viel tieferer Beweggrund dahinter.

Viele Firmen verkaufen meist Lösungen für äußere Probleme. Menschen suchen oder kaufen tatsächlich Lösungen für ihre inneren Probleme.

Hinter jedem äußeren Problem steckt ein Bedürfnis oder eine Frustration, die viel tiefer reicht:

• Der Hunger ist verbunden mit dem Wunsch nach Genuss oder Gemeinschaft.

• Der Rohrbruch bedeutet Unsicherheit und Stress – die Reparatur bringt Sicherheit und Ruhe zurück.

• Die Gesichtsbehandlung sorgt nicht nur für gepflegte Haut, sondern für das gute Gefühl, sich selbst im Spiegel wieder anlächeln zu können.

Und genau hier liegt die eigentliche Wirkung Deiner Angebote: Sie schaffen Erleichterung, Vertrauen, Freude, Zuversicht oder Selbstbewusstsein.

Wenn Du diese Wirkung klar benennen kannst und sie in Deiner Kommunikation sichtbar machst, passiert etwas Entscheidendes:

Deine Kund:innen fühlen sich wirklich verstanden.

Und das ist die Basis für eine tiefe, langfristige Kundenbindung.

In dem Moment, in dem Du verstehst, was Deine Kundschaft wirklich bewegt, kannst Du Dir zentrale Fragen stellen – und beantworten:

• Was will ich für meine Kund:innen bewirken?

• Was ist meine größte Vision für sie?

• Was geht mir nahe, wenn ich an meine Zielgruppe denke?

• Weshalb ist mir das, was ich bewirken möchte, so wichtig?

• Welche Veränderung möchte ich begleiten – von wo bis wo?

Indem Du diese Fragen beantwortest, zeigst Du wahre Empathie für die tieferen Bedürfnisse Deiner Kund:innen. Du wirst zum/zur Kundenversteher:in.

Und genau darin liegt die Kraft: Menschen vertrauen denjenigen, die sie wirklich verstehen. Eine Botschaft, die Du im Kern immer transportieren solltest, lautet deshalb:

„Lieber Kunde, liebe Kundin, Du liegst mir am Herzen – und genau deshalb habe ich auch die richtige Lösung für Dein tatsächliches Problem.“

Diese Haltung bringt Dir für Deine Arbeit und Deine Kommunikation viele Vorteile:

• Du triffst klarere Entscheidungen, welche Leistungen Du behältst oder streichst.

• Dein Marketing wird zielgerichteter, weil Du weißt, welche Emotionen und Bedürfnisse Du ansprichst.

• Es fällt Dir leichter, Deinen Wert zu kommunizieren – und damit auch Deine Preise selbstbewusst zu vertreten.

Beispiele aus der Praxis

• Kosmetik: Eine Kosmetikerin, die „nur“ eine Gesichtsbehandlung anbietet, konkurriert mit vielen anderen Anbietern. Wenn sie aber erkennt, dass ihre Kund:innen vor allem das Bedürfnis haben, sich im Spiegel wieder anzulächeln, kann sie ihre Arbeit ganz anders kommunizieren: Sie verkauft nicht mehr eine Stunde Pflege, sondern ein Stück Selbstwertgefühl.

• Gastronomie: Ein Gastronom verkauft nicht bloß „ein Abendessen“. Wenn er die eigentliche Wirkung seines Angebots erkennt, geht es um einen unvergesslichen Abend in entspannter Atmosphäre – eine kleine Auszeit vom Alltag, an die sich Gäste gerne erinnern. Das macht den Unterschied zwischen einem Restaurantbesuch und einem Erlebnis, das im Kopf bleibt.

• Handwerk: Ein Installateur verkauft nicht einfach „eine reparierte Heizung“ oder „freie Rohre“. Die eigentliche Wirkung ist das Gefühl von Sicherheit und Geborgenheit: Die Kund:innen können sich darauf verlassen, dass in ihrem Zuhause alles funktioniert. Damit verkauft er nicht die Reparatur – sondern Ruhe, Verlässlichkeit und ein Stück Lebensqualität.

Damit das Ganze nicht nur eine theoretische Übung bleibt, lade ich Dich ein, jetzt selbst aktiv zu werden. Nimm Dir 10 Minuten Zeit, schnapp Dir Zettel und Stift – und beantworte für Dich folgende Fragen:

1. Schreibe Deine drei wichtigsten Angebote auf.

2. Notiere hinter jedes Angebot: Was soll mein Kunde am Ende fühlen, haben oder wissen?

3. Prüfe: Passt diese gewünschte Wirkung zu meiner Unternehmensausrichtung – oder darf ich hier noch nachschärfen?

Vielleicht merkst Du beim Aufschreiben, dass Deine Angebote noch klarer formuliert werden können. Oder dass Du eigentlich schon längst ein Angebot im Kopf hast, das viel besser zu Deiner Vision passt. Erlaube Dir, hier ehrlich hinzuschauen – gerade diese Klarheit ist unglaublich wertvoll.

Denn je klarer Du für Dich weißt, welche Wirkung Du erzielen willst, desto leichter kannst Du diese Botschaft auch nach außen tragen: in Gesprächen, auf Deiner Website, in Deinen Social-Media-Posts. Und genau dort entsteht die Verbindung, die aus einmaligen Kund:innen echte Stammkund:innen macht.

Die Übung mag auf den ersten Blick einfach wirken – aber sie hat Kraft. Wenn Du Dir klar machst, was Du mit Deinen Angeboten bei Deinen Kund:innen bewirken willst, legst Du das Fundament für echte Kundenbindung, Vertrauen und eine klare Positionierung.

Es geht nicht darum, alles perfekt zu machen. Es geht darum, bewusst zu überlegen, welche Wirkung Du erzeugen willst – und wie Du sie sichtbar machst.

Also wage den Schritt: Schreibe es auf, formuliere es, spüre in Dich hinein!

Je klarer Deine Botschaft, desto leichter fällt es Deinen Kund:innen, Dich zu verstehen, Dir zu vertrauen und sich für genau Dein Angebot zu entscheiden.

Und denk daran: Du musst nicht alles allein schaffen. Wenn Du Unterstützung brauchst, helfe ich Dir gern dabei, Deine Angebote und ihre Wirkung so zu gestalten, dass sie Dich und Deine Kund:innen wirklich nach vorne bringen.